得する気持ち・損する気持ち 

今日はね、損と得について話しますね。

得した  (^O^)/
損した  (T_T) って

結構、感情が動くよね。

損得の感情の現れ方で、
その人の性格が見え隠れしたりする。

 

まぁ、とは言え、
誰しも得をしたいって思いますよね。

 

お得感を感じたいって。

逆に、

損はしたくないって思いますよね。

 

さぁ、
あなたは損と得、
感情の揺れはどちらが強いですか?

 

 

 

損をしたくない。

 

って思いの方が、
より強く感情を揺さぶられる。

これがごく普通の一般的な感情なんだよね。

 

 

 

人が動こうと動機づけされる一つの要素として、

持っているものを奪われるとき。

持ってないものを手にしたいとき。

 

この思いが生まれると
人は行動に移すと言われているのね。

 

で、より強い行動動機を隆起させるのは、
持っているものを奪われるとき。

 

つまり、
損をしたくない時なんだよね。

だから、

プレゼンテーションや、セールスの時には
この感情を呼び起こすセールストークや、
プレゼンシナリオを作り込むようにするのね。

 

 

 

たとえば、

今では電力自由化の時代に突入したでしょ。

誰もが、自分がいいと思える電力会社と契約を結んで
電気の供給を受けることができるよね。

そこで、新規参入の電力会社は
今の電気代より〇〇円お得になります。

ってアプローチが多い。

 

これは、広報戦略としてはOKなんだよね。

 

ネガティブな表現で企業イメージを
悪くしたくないからポジティブ表現にする。

これはありね。

 

 

但し、
個別セールスとか、小さな集団での
説明会などでは、この表現だとヌルいのね。

 

この表現を、
今のまま使い続けると年間○○円損します。とか、
このままでは無駄なお金を払い続けることになりますよ。

など
聴き手の損をしたくない感情に訴える
効果てきめんなのね。

 

より、あなたの話に耳を貸そうとするわけ。

 

話を聞いてくれる気持ちが目に見えてわかったら、
お話をすすめやすいでしょ。

 

話をする上で注意しなくてはならないのが、
あくまであなたは救世主として語る事ね。

お客様を助けに来たんですよ。って
誠実な気持ちがあることが大切ね。

 

お客様に損をさせたくない想いを言葉にすること。

こんな風にちょこっとアプローチを変えるだけで、
お客様は真剣に耳を傾けてくれる。

結果、

成約率は飛び跳ねる。

 

あなたも、お客様も得・得になるんだわ。

営業マンが説得技術を知ってると
お客様に喜ばれながら
成績も稼ぎも跳ね上がりますよ。

 

あなたが扱っている商品は、
どんな風にアプローチを変えると
お客様の「損をしたくない」思いに
手を差し伸べられて、
あなたが救世主になることが出来るのか?

考えてみようよ。

 

 

 

 

 

 

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