今日はね、損と得について話しますね。
得した (^O^)/
損した (T_T) って
結構、感情が動くよね。
損得の感情の現れ方で、
その人の性格が見え隠れしたりする。
まぁ、とは言え、
誰しも得をしたいって思いますよね。
お得感を感じたいって。
逆に、
損はしたくないって思いますよね。
さぁ、
あなたは損と得、
感情の揺れはどちらが強いですか?
損をしたくない。
って思いの方が、
より強く感情を揺さぶられる。
これがごく普通の一般的な感情なんだよね。
人が動こうと動機づけされる一つの要素として、
持っているものを奪われるとき。
持ってないものを手にしたいとき。
この思いが生まれると
人は行動に移すと言われているのね。
で、より強い行動動機を隆起させるのは、
持っているものを奪われるとき。
つまり、
損をしたくない時なんだよね。
だから、
プレゼンテーションや、セールスの時には
この感情を呼び起こすセールストークや、
プレゼンシナリオを作り込むようにするのね。
たとえば、
今では電力自由化の時代に突入したでしょ。
誰もが、自分がいいと思える電力会社と契約を結んで
電気の供給を受けることができるよね。
そこで、新規参入の電力会社は
今の電気代より〇〇円お得になります。
ってアプローチが多い。
これは、広報戦略としてはOKなんだよね。
ネガティブな表現で企業イメージを
悪くしたくないからポジティブ表現にする。
これはありね。
但し、
個別セールスとか、小さな集団での
説明会などでは、この表現だとヌルいのね。
この表現を、
今のまま使い続けると年間○○円損します。とか、
このままでは無駄なお金を払い続けることになりますよ。
など
聴き手の損をしたくない感情に訴えると
効果てきめんなのね。
より、あなたの話に耳を貸そうとするわけ。
話を聞いてくれる気持ちが目に見えてわかったら、
お話をすすめやすいでしょ。
話をする上で注意しなくてはならないのが、
あくまであなたは救世主として語る事ね。
お客様を助けに来たんですよ。って
誠実な気持ちがあることが大切ね。
お客様に損をさせたくない想いを言葉にすること。
こんな風にちょこっとアプローチを変えるだけで、
お客様は真剣に耳を傾けてくれる。
結果、
成約率は飛び跳ねる。
あなたも、お客様も得・得になるんだわ。
営業マンが説得技術を知ってると
お客様に喜ばれながら
成績も稼ぎも跳ね上がりますよ。
あなたが扱っている商品は、
どんな風にアプローチを変えると
お客様の「損をしたくない」思いに
手を差し伸べられて、
あなたが救世主になることが出来るのか?
考えてみようよ。