【バカ売れするようになった訳】
若かりし頃、
僕は小さな広告代理店の営業マンだったんだ。
広告営業ッて仕事だから、
広告枠を売るのが仕事ってことだよね。
既存のお客様からの継続掲載が3～4割。
新規開拓が6～7割。
飛び込み営業での新規開拓が中心だった。
社内トップセールスの先輩の後ろについて、
カバン持ちをしながらセールストークを学んだんだ。
何度も何度も繰り返し。
ロープレもいっぱいした。
先輩からもOKサインが出た。
セールストークの合格点を貰ったってこと。
自信を持って営業をスタートした。
あれ？
なんでだろ？
全然売れないんだ。
先輩はしっかりセールストークを教えてくれた。
僕も完コピした。
お客様の質問もしっかり答えられるだけの
知識も身につけた。
なのに売れない。
てか、
門前払いばっかり。
話しすら聞いてくれない。
先輩に相談するも、
気休めの慰めの言葉ばかり。
一生懸命頑張れば、
いつか必ず花は咲くから。って。
いやいや、
咲く前に枯れそうなんですけど・・・・・。
心、折れそうなんですけど・・・・・・。
他の先輩にも僕のアプローチトークや
セールストーク、クロージングトークを見てもらった。
うまいよね。って褒められた。
先輩の言葉は続く
なんで売れないんだ？
話しが旨すぎるんじゃね～のか？
諸先輩は首をかしげる。
毎日、退社前に所属長への口頭日報報告。
これが嫌だったなぁ。
コンコンと詰めよられるわけだ。
来る日も来る日も。
数カ月・・・ってか半年以上。
営業成績はほとんどの月でドベ。
雑用は最初に指名される。
契約が取れないくらいなら、雑用でもしてろ！
って感じだった。
それが・・・・・・・・・・
ある日を境に一気にトップグループに躍り出た。
ホント、ある日を境にだ。
バカバカ売れはじめた。
えっ？
なんで？
諸先輩は目を丸くしてた。
まるで、芋虫がアゲハ蝶になったって感じの
華麗なる変身だった。
たったひとつの気づきが成績を大きく変えたんだ。
【軒並み営業・ローラー作戦】
軒並み営業って言葉知ってます？
飛込み営業の世界では当たり前に
使われている言葉なんだよね。
一軒一軒地図を塗りつぶすように
飛び込んで営業をかけることを言うんだ。
別名ローラーとも言う。
これって飛込み営業の世界では常套手段なんだけどさ、
気合と根性がもっとも重視される訳。
これね、精神的にもたないのよ。
つらいの。
断られ続けると怖くなるんだ。
訪問すんのが。
それでも、営業の世界ではこの苦しさが
当たり前なんだ。って教わる。
僕も散々苦しんだ。
何でこんなにも無下にされるんだろう？
何で邪魔者扱いされるんだろう？
何で迷惑がられるんだろう？
何がいけないんだろう？
最初の挨拶がいけないのか？
導入部分のアプローチトークがいけないのか？
笑顔がきしょいんだろうか？
もう頭の中？？？？？？？？でいっぱい。
で、
悩んで、悩んで、悩んだあげく、
答えが出たわけ。
断られるのがとってもつらいんだよね。
苦しいんだよね。
軒並み営業なんてやってたら、断られ続けるじゃん。
もう、軒並み営業なんてやってらんねぇ～
ってなった訳。
じゃ、どうするか。
広告に興味や関心を持っている企業、
広告の価値を知っている企業。
ここに絞ってアプローチかけたらどうよ？
話しくらい聞いてくれんじゃね？
話しだけでも聞いてくれたら救われるわ。
そう思ったわけですよ。
最初に手掛けたのがタウンページね。
今でこそタウンページもペラペラの
小冊子みたいになっちゃってるけど、
当時は百科事典なみに分厚いのよ。
そこで広告掲載をしている企業を
ピックアップしたんだ。
それから、電柱に看板広告出してる企業
消火栓に看板広告出してる企業
その他もろもろ・・・。
で、
ハイ！キタ━━━━(ﾟ∀ﾟ)━━━━!!
大アタリーーーーーーーー！
話し聞いてくれる、くれる。
もちろん、
契約に至らないケースの方が多い。
でもね、
門前払いのストレスは激減。
訪問件数も激減。
効率はアップ。
契約率もアップ。
それまでに比べたら楽チン楽チン
もうね、
あっという間に諸先輩をぶっこ抜きね。
そこで気がついたわけ。
セールス以上に大事なのが、
扱っている商品やサービスに
興味を持っている人はどこにいるか？ってこと。
そこを見極められれば、
売り込みが弱くったって、売り込まなくったって
ポロポロと契約って取れちゃうってことにね。
これ、ホント
あなたの取り扱う商品は
だれが興味を持っていて、
だれが価値を知っていますか？