【売れる営業マンは売り込まない】
売れない営業マンの特徴っていくつかあるんだよね。
そのなかでも、本人は気づかなくて、
さらに、お客さんも気づいてないんだけど、
なんとなく出る「におい」ってのがある。
においって言っても、
鼻で感じる臭いじゃないやつね。ｗｗ
これが結構、
根付いちゃって売れない営業マンているの。
営業の同行研修なんてしていると、
この手の営業マンに遭遇することがよくある。
今日は、そこをシェアしようと思う。
一言で言うと、
謙虚さがにじみ出てる営業マンね。
謙虚さが強すぎる営業マンは売れてないね。
謙虚の意味を改めて調べてみると、
このように書かれてあった。
控え目で、つつましいこと。
へりくだって、すなおに相手の意見などを受け入れること。
決して、悪い意味じゃない。
でもね、
「へりくだって」ここね。
ここに注目して欲しい。
へりくだるとは？
意味を調べてみると、
相手を敬って自分を控えめにする。
謙遜 (けんそん) する。
卑下する。
これね、これ。
「卑下する」とは？
意味を調べてみると
自分を劣ったものとしていやしめること。
これが強く感じられる営業マンは売れてないのね。
謙虚さも礼節としての謙虚さは必要だよね。
しかし、
ドを超える謙虚さを営業マンは出してはいけないんだ。
何故かって？
営業の仕事って、
自分が扱っている商品やサービスで、
お客様の問題を解決したり、望みを叶えたりして、
お客様を助ける仕事なんだよね。
だから、
お客様にアプローチをする最初の段階では、
お客様の大切な時間を頂戴する訳だし、
自分の扱っているものが、
すべてのお客様の助けになるとは限らない。
いらぬおせっかいになる場合もある。
だからこの時には、謙虚さは必要だよね。
アプローチトークの
「お忙しいところ、恐れ入ります」
ってやつね。
そして、いよいよ
アプローチの段階を経て、プレゼンに入って、
お客様の問題や望みを叶えることができると分かったのなら、
ここからは立場が変わってくる。
営業マンはお客様にとっての
救世主にならないといけない。
問題解決者にならないといけない。
この、
心の切り替えがうまくできる営業マンは
売れてるんだ。
救世主なら救世主としての振る舞いも必要になってくる。
専門家の立ち位置ね。
教える側に立たなくてはいけないんだ。
つまり、先生ってことだよ。
ってことは、
お客様との関係性は
教える側と、教わる側。
目に見えない立ち位置関係は
上に立つくらいにならないといけない。
踏ん反り返っちゃダメだけど、
礼節を保ちながら、お客様を従える関係性ね。
そこまでの気持ちの切り替えが必要なんだ。
それを、怖いと思うかい？
そこ、そこなんだよ。
売れてる営業マンと、売れない営業マンの差は。
それを、いつまでもお客様は、
僕の営業成績を助けてくれる救世主様。
僕の営業成績の問題を助けてくれる解決者様。
こんな気持ちになっている営業マンがいる。
この気持ちが強いと、
へりくだり過ぎた謙虚さとしてお客様に伝わる。
お客様はお金を払ってまで、
営業マンの救世主になんてなりたくない。
と思っている。
お金を払うのなら、
営業マンが私の救世主になって欲しい。
と思っているんだ。
であるならば、
救世主として振る舞ってほしいとも思っているんだよ。
ただし、傲慢さとはちょっと違うからね。
気をつけて。
微妙なマインドだけど、
売上に悩んでいる営業マンなら
この気持ちに心当たりがあると思う。
お願い営業をしてないかい？
もし、
営業につまづいていたら、
心に手を当てて考えてみて。
あなたは困っている人の救世主なんだよ。